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La negoziazione integrativa e distributiva

Ci sono diverse strategia per affrontare una negoziazione. Diventa importante anche il modo in cui viene vista la negoziazione stessa. Si tratta di una guerra per dividere un'unica risorsa scarsa oppure si tratta di mettersi d'accordo per massimizzare i vantaggi per tutti?

In questo articolo vedremo due approcci molto differenti. Uno da 'braccio di ferro' che prevede vincitori e vinti. Uno in cui si cambia la prospettiva per ragionare tra parti che si vogliono accordare per benefici reciproci.

La negoziazione integrativa viene oramai considerata la scelta migliore.

Negoziazione distributiva e integrativa

Molte persone tendono a vedere una negoziazione come se fosse una guerra. È comprensibile che un accordo economico importante scaldi gli animi. Purtroppo però negoziare con una mentalità che ci debba essere un vincitore e un vinto, porta spesso a degli accordi che non sono ottimali.

Anche se sei tu che riesci a spuntare le condizioni migliori, o a ‘vincere’, puoi rovinare un rapporto. Questo non è solo un problema in termini di relazioni o amicizie. Significa provocare un risentimento negli altri, un risentimento che col tempo può assumere la forma della vendetta.

Nelle strategie di negoziazione si distingue tra approccio distributivo (o ripartitivo) e approccio integrativo.

Secondo l’approccio distributivo negoziare è come competere in una gara sportiva. C’ un vincitore e un perdente. Si parla di ‘giochi a somma zero’ perché quello che prendi tu lo togli a qualcun altro. Il risultato è sempre di andare in pari e la bravura e prendere più degli altri.

Un esempio di gioco a somma zero è la divisione di una somma di denaro o anche banalmente di una pizza. Se abbiamo otto spicchi di pizza possiamo dividerli in diversi modi, ma ci ritroveremo sempre con otto spicchi di pizza in totale.

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Il tiro alla fune è un gioco a somma zero

Noi siamo abituati ad avvicinarci a un negoziato come alla divisione di una pizza. Spesso pensiamo che sia un gioco a somma zero e quindi utilizziamo un approccio distributivo.

La verità è che in molti casi si può utilizzare un approccio integrativo. L’approccio integrativo è uno stile collaborativo. Puoi pensare che le due parti che negoziano siano persone che cercano di risolvere un problema comune assieme. Che cercano di trovare la migliore soluzione, condividendo informazioni e risorse.

L’approccio distributivo  rappresenta una negoziazione ‘win-lose’, mentre l’approccio integrativo è di tipo ‘win-win’.

Questo modo di negoziare tiene conto della relazione con l’altro. Chi mai vorrebbe continuare a prendere accordi con persone che cercano sempre di sottometterlo? Che approfittano di ogni sua debolezza?

Ti è mai capitato che qualcuno ti abbia estorto un accordo sconveniente sfruttando una sua posizione di forza nei tuoi confronti? Questa persona avrà vinto una battaglia ma non si è messa in una buona posizione per continuare ad avere a che fare con te.

Si è dibattuto a lungo su quale approccio sia migliore. Dopo lunghi dibattiti oramai si ritiene che lo stile integrativo sia il più adatto per gestire le situazioni aziendali e commerciali dei nostri tempi.


Se devi negoziare per un accordo puoi chiederti se sei davanti a un gioco a somma zero o no.

  • In che modo potrebbe diventare un gioco che non sia a somma zero?
  • In che modo puoi ‘ingrandire la torta’ da spartire?
  • In che modo differiscono i tuoi interessi rispetto a quelli della controparte?
  • È un unico negoziato o avrai di nuovo a che fare con queste persone - ovvero - la relazione è importante?

Un esempio di negoziazione integrativa

Il Dott. Rossi è un dirigente di una società di bevande il cui prodotto di punta è un succo di arancia. Deve recarsi in Marocco dove ha appuntamento con il Sig. Faouzi che dirige la più grande coltivazione di arance di qualità sul mercato. Deve acquistare 35 tonnellate di arance per la nuova produzione di succo.

In aereo è seduto a fianco del Dott. Bianchi con il quale inizia a scambiare due parole. Bianchi racconta di lavorare per una nota multinazionale e di essere stato inviato per risolvere un problema. Infatti a seguito di problemi climatici in Spagna i loro fornitori di arance non sono stati in grado di fornirgli la quantità da loro richiesta.

Bianchi racconta di avere un incontro per trattare l’acquisto di 50 tonnellate di arance per la propria azienda.

Rossi, cercando di non mostrare agitazione, realizza che probabilmente anche Bianchi deve incontrare il Sig. Faouzi. Quella quantità rappresenta praticamente tutta la produzione annua delle arance di Fauzi. Se Bianchi le acquista, Rossi non ne avrà che pochi resti e sarà costretto a stringere accordi per arance di scarsa qualità oppure rifornendosi in altri paesi a prezzi che non è in grado di sostenere.

Cosa faresti al posto del Sig. Bianchi?

Ci sono due opzioni:

  • Tengo queste informazioni per me e cerco di sfruttarle a mio vantaggio
  • Condivido quello che so e inizio a negoziare con il Sig. Rossi

Il Sig. Bianchi spiega che ha bisogno di 35 tonnellate di arance per la sua azienda. Dice: “potremmo metterci d’accordo noi prima di parlare col Sig. Faouzi. Se noi siamo un fronte unito siamo in una posizione di forza mentre se siamo due compratori è lui ad essere in una posizione di forza”.

Rossi risponde: “sono d’accordo. Dubito però che il Sig. Faouzi abbia 85 tonnellate di arance. A me servono della migliore qualità e dobbiamo decidere come dividere quelle che lui ha da vendere”.

Bianchi aggiunge: “è un bel problema. Potremmo acquistarne di qualità più bassa e spartirle equamente, se rappresentano una piccola percentuale non dovrebbe essere un problema sul prodotto finito”.

Rossi, poco convinto, commenta: “non so. Non mi convince. La nostra crema anti pelle a buccia d’arancia con vere bucce d’arancia è sempre stata prodotta con le migliori arance sul mercato”.

Bianchi sorpreso e curioso chiede: “ma lei ha bisogno solo delle bucce?”. “Sì, esatto” Risponde Rossi. Al che Bianchi conclude: “allora potremmo fare un unico acquisto e organizzarci per dividere i costi. Io utilizzo solo la polpa e lei può avere tutte le bucce”.

Ovviamente non è sempre possibile utilizzare un approccio integrativo con successo. Nei casi in cui è possibile però è possibile che ogni parte in gioco goda di tutte le risorse disponibili. Infatti in molti casi persone diverse possono essere interessate alle stesse cose me per fini diversi.

Tutto questo va controbilanciato con i pericoli di esporsi troppo con informazioni che possono porre in una posizione di debolezza.

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Bibliografia

  • Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (2005). L’arte del negoziato. Corbaccio.
  • Malhotra, D. (2016). Negotiating the impossible: How to break deadlocks and resolve ugly conflicts (without money or muscle). Berrett-Koehler Publishers.
  • Winkler, J. (2005). Guida alle tecniche di negoziazione. FrancoAngeli.
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